歡迎進入雲南金盾娱乐新能源有限公司官方網站!
設為首頁| 加入收藏| 在線留言| 網站地圖
上一張 下一張
行業新聞當前位置:首頁 >> 行業新聞
大維保後市場來臨,太陽能廠商出路在何方?
發布時間:2016年11月4日 瀏覽:471 次
發布時間:2016-10-26 12:10    文章來源:中華網    作者:         【字體:   

  太陽雨創建於上世紀末,崛起於05年後,憑借強勢的營銷手段和高明的品牌運營能力,這個來自連雲港沒有任何背景的民企從名不經傳到趕超行業一哥皇明,做的風生水起,成為太陽能熱利用行業第一個也是唯一一個在A股上市的太陽能熱利用企業。

  太陽雨如今的業績,很大程度上歸功於其高超的營銷能力。在那個年代,渠道就是一切,誰能快速占領渠道、快速鋪貨,誰就有可能把握先機,占領市場。但以營銷致勝今天是否依然管用呢?

  兩大營銷模式

  如今行業主要的營銷模式為兩種:傳統零售渠道與工程市場。

  零售以代理經銷為主,廠家負責供貨,品牌輸出,代理經銷商負責賣貨。整個流通環節,廠家依靠產業鏈產能及規模的提升和成本的降低來盈利,代理經銷商通過流通過程的產品差價來賺錢。但這條路伴隨著信息透明化越來越難走,消費者比價查價已經到骨子裏,對原來的促銷刺激似乎越來越無感。

  你有可能會將太陽能熱利用零售渠道的流失歸因為太陽能產品的同質化,廠家的不給力,但在家電行業以及任何一個其他行業,問題也同樣存在。時代已經變了。

  工程市場是2012年前後進入大家的視野,主要得益於國家強製安裝政策的扶植。也正是因為這樣,半市場化的太陽能熱利用工程市場一開始就走的有點浮躁。為了搶占先機,廠家不得不忙於招投標,而犧牲的卻是產品與服務。這些年實踐下來,用戶遇到售後問題找不到具體負責對象的現象比比皆是。物業說我隻負責小區水電環境衛生等基礎設施,沒有義務幫你維修產品,開發商說我又不會維修,找我也沒用,而品牌廠家在這個環節中隻負責供貨,售後服務,協議中沒有這一條。

  種種問題,換來的是行業的不斷下滑。很多企業都在找出路,希望通過產品創新,甚至通過轉行做其他產品來實現企業的轉型。但是注意到了沒有?除了行業背景大環境,除了產品,兩大營銷渠道對於服務體係的搭建都太欠缺了。如果行業口碑、品牌信譽已經喪失,那麽,即使你未來有再好的產品、再牛逼的創新,那也是白搭。

  為什麽以前的促銷手段消費者開始無動於衷?

  有兩個原因可以解釋這個問題:第一,我對你的產品無動於衷。目前太陽能熱利用產品已經無法滿足逐日劇增的市場需求。最明顯的問題是,以前我隻是需要有熱水就行,而現在,我需要的是舒適穩定24h的熱水生活,很顯然,單純靠天吃飯的太陽能是無法滿足這個需求的;第二,我對你的品牌無動於衷。買了你的產品,現在看來是便宜,還有禮品贈送。但是沒過兩年就有問題怎麽辦?現在很多廠家動不動就倒閉,即便不倒閉,服務能力也有限,我到時候怎麽辦?

  為什麽以前的用戶都變成了一次性消費?

  這個問題其實也很好解釋。

  太陽能熱水器產品也好,太陽能工農業產品也好,都屬於低頻次消費。買個熱水器,用戶不可能一年一換,即便不是用個十年八年,兩三年總歸是有的。如果這中間不發生點什麽小的售後問題,也就是說很多消費者可能和你的品牌兩三年甚至三五年都是沒個交集的。如果發生點什麽,用戶想要找人售後維修了,你卻這個原因那個原因推三阻四的,你想想,用戶不就因此變成一次性消費了麽?


http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/1nEucazhsEzj5IXQpPYulAZCyapLwLtHWXcPutLOAaTtNgu1110Pge4rOqHVBfeOtaSQAMtMvib9dePiaHc8Innw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1

  以前金盾娱乐還覺得可以塑造用戶忠誠度,但現在你還奢談忠誠麽?這是一個最容易變心的時代,產品和用戶發生關係的過程中,隻要有環節處理不好,用戶變心,那是分分鍾的事情,畢竟他還有大把大把的選擇。等到那個時候再去跪舔客戶,恐怕也為時已晚。

  取悅用戶的方式絕不是跪舔,而是讓他覺得物有所值。

  如今這個時代,你費盡心思賣一台產品賺個三五百,用戶會覺得不值,因為他會通過各種渠道探知你的底價,但是如果你通過一些免費售後服務獲得用戶信任,再持續賣品牌其他產品獲得相應的利潤呢?或許你會覺得付出了更多,但從長遠看,贏得信任和口碑就是在強化品牌粘度,獲取未來市場。如果未來有收費服務項目,你提供相對應的服務收取相應的費用,你覺得用戶會接受嗎?

  可能你還不知道,在成熟的家電行業,賣產品其實已經不怎麽賺錢,家電行業這兩年的的增長點也就維修、清洗、延保等家電後市場服務。


http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/1nEucazhsEz8myUiat5x7nRqicewtAChhOLgRbu7RX74LTXudAN4RjSPMp0Q2yeEgvqqicQD3s3lgs8c2Qo2ZUSqw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1

  不要說服務你沒法做,也不要說服務就是代理經銷商的事情。如果廠家都不注重自己的品牌售後服務市場,不想辦法通過服務來增強用戶的粘性並挖掘他們的再次購買欲,你憑什麽說服你的代理經銷商去做?憑什麽讓購買你太陽能熱水器產品的用戶去購買你的其他產品?憑什麽在下一輪競爭中贏?

  如今整個中國經濟都在向“服務型”轉型,金盾娱乐還有什麽理由不去關注這一塊呢?

  太陽能“棄兒”問題

  如今的太陽能熱利用行業已經不僅僅是行業內的競爭,而是和電熱水器、燃氣熱水器、空氣能熱水器等產品的多品類競爭。電熱水器、燃氣熱水器這兩年來布局農村市場,搶占原本屬於太陽能的市場份額,空氣能產品在美的格力等大牌的推動下,在煤改電的政策利好優勢下突飛猛進,而太陽能熱水器市場,卻在一輪淘汰過後留下了眾多的太陽能“棄兒”。

  在太陽能熱利用行業,這也是最嚴重的售後服務問題。本來隻是個別廠家的事情,但如今卻成行業性的問題。已經黯然離市的品牌無力回天,隻能一走了之,留下那麽多的太陽能“棄兒”無人問津,而大品牌大企業也因此無辜躺槍。

  但話又說回來,重視維保是一回事,誰來收拾這個攤子又是另一回事。單純地指望廠家或許並不太現實。廠家對自身品牌的保護性決定了其解決問題的非全麵性,也沒有哪一個品牌製造廠家有能力解決這樣一個行業性問題,至少短期內是沒法做到的。

  如何解決這些問題?

  提出三個個人建議:第一,以招商為重心轉移到育商強商上,多去幫助現有代理品牌商處理溝通售後問題,讓合作夥伴輔助用戶售後問題;

  第二,與維小保、家電清洗聯盟這樣的第三方服務型公司合作,利用他們的維保專業能力,強化品牌售後能力。

  這裏特別提下“維小保”,作為從太陽能熱水器行業走出的維保平台,維小保既熟悉太陽能產品和技術,又懂得利用互聯網+技術,使廠家、用戶需求信息與行業內的分散的安裝維保資源得到有效對接,從而整合資源,提高效率,最終在廠家、用戶和維修師傅之間實現三贏。維小保平台目前在全國已經建立揚州、徐州、淮安、合肥四個分公司,山西、湖南、新鄉、溫州、陝西、天津、重慶、四川、浙江、福建、黑龍江等地建立了運營中心,發展了87個區縣小保之家,1200多個合作網點,近4000名小保。


http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/1nEucazhsEzQID5WV4X79SW7ZmKXuzFy9uAcNCn9jN0eSbgUBQMqavTAhmibHcwjJicLJhFZBgAwjibhOnboK6d1w/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1本月29號,維小保將引領您進入服務商時代!

  第三、扶植或者自建售後平台。這一點,家電行業的售後服務值得參考。到目前,海爾日日順發展順風順水,美的推出了洗悅家,蘇寧小獅淨洗。他們如何做的?無非就是利用自身強大的品牌輻射能力,搭建O2O平台,從而以清洗、維保等服務為入口,牢牢黏住用戶,贏得二次營銷的機會。當然,要想做平台,前提是自身品牌夠大夠強勢。